Средний чек в магазинах одежды

Содержание
  1. Как увеличить средний чек. 6 способов
  2. Что показывает средний чек?
  3. Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике
  4. Средний чек – не средняя температура по больнице
  5. Что такое средний чек и как его посчитать?
  6. Средний чек в торговле, что это?
  7. Что можно узнать при анализе среднего чека?
  8. Показатель среднего чека может также охарактеризовать:
  9. Как посчитать средний чек? Пример расчета
  10. Как рассчитывается средний чек в ресторане?
  11. Как увеличить средний чек в магазине?
  12. Значение среднего чека в планировании продаж
  13. Заключение
  14. 12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви
  15. Способ 1. Продажа total look
  16. Способ 2. Продажа сопутствующих (cross-sell)
  17. Способ 3. Небольшое, но важное дополнение ко второму пункту: чтобы продать что то (не)нужное, следует сначала купить что-то (не)нужное (c) Печкин
  18. Способ 4. Продавайте family pack товары
  19. Способ 5. Акции со step-up скидкой (скидкой от количества купленных вещей) или ее вариация – скидкой на комплект/total look
  20. Как устроена комплексность?
  21. Способ 6. Делайте ставку на высокодоходного клиента
  22. Способ 7. Поддерживайте иллюзию бросовой цены
  23. Способ 8.Устройте грандиозную распродажную акцию и умело подогрейте ажиотаж
  24. Способ 9. Используйте символы и намеки
  25. Способ 10. Главное – кадры!
  26. Способ 11. Устройте конкурс между продавцами
  27. Способ 12. Включите комплексность чека в систему мотивации
  28. 11 способов, как увеличить средний чек в интернет-магазине
  29. Как увеличить средний чек магазина
  30. Рекомендуйте подходящие товары
  31. Upsell и cross-sell
  32. Установите минимальную стоимость заказа для скидок
  33. Запустите программу лояльности
  34. Создайте комплекты продуктов
  35. Запоминайте историю просмотра
  36. Якорение цены
  37. Временные предложения
  38. Подарочные карты
  39. Покажите сумму скидки
  40. Предоставьте социальное доказательство
  41. Продавайте людям, которые хотят купить
  42. Средний чек: что это такое, как его увеличить и посчитать
  43. Средний чек, как считать
  44. Что дает расчет среднего чека
  45. О чем может рассказать средний чек
  46. Как увеличить средний чек
  47. Итог

Как увеличить средний чек. 6 способов

Средний чек в магазинах одежды

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
  • Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
  • Правильно ли организован мерчендайзинг?
  • Хорошо ли работают консультанты?
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке?
  • Когда происходит наплыв клиентов?
  • Эффективна ли акция?
  • С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
  • Когда высокий и низкий сезоны продаж?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб.

Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.

) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается.

Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг.

Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога.

В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара.

Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2021 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие.

Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д.

Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента.

Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов.

Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты.

Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах.

Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей.

Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы.

Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе.

Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы.

Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике. Поздняя осень – прекрасное время, чтобы увеличить средний чек практически в любом бизнесе.

Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе.

Те, кто предпочитают не выходить на улицу за покупками, с удовольствием делают онлайн-шоппинг, ведь уже начались межсезонные скидки и совсем скоро «Черная пятница», а за ней Новый год.

Не упустите прекрасный шанс поднять продажи!

Источник: https://planfact.io/blog/posts/kak-uvelichit-srednij-chek-6-sposobov

Что такое средний чек и как его посчитать?

Средний чек в магазинах одежды

Когда речь ведется о среднем чеке, спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:

  • что такое средний чек в торговле;
  • для чего он нужен;
  • где применяется;
  • как рассчитывается в разных сферах продаж и обслуживания;
  • как увеличить сумму среднего чека;
  • как используется в планировании продаж.

Средний чек в торговле, что это?

Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки.

 Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год).

Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать сумму среднего чека, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.

Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.

Что можно узнать при анализе среднего чека?

  • Степень лояльности клиентов;
  • ценовую категорию магазина;
  • способы оплаты товара;
  • уровень покупательской способности;
  • эффективность маркетинговых стратегий;

Показатель среднего чека может также охарактеризовать:

  • На сколько доходным является предприятие;
  • качество работы персонала;
  • эффективность той или иной смены или команды продавцов;
  • динамику изменения выручки от времени суток или сезона;
  • портрет ваших клиентов.

Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости.

Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.

Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.

Средний чек в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, средний чек — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть здесь.

Как посчитать средний чек? Пример расчета

Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на общее количество чеков. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков, наверняка у вас есть дешевые вина, стоимостью в 15$, а также бутылки, стоимостью автомобиля, в 3000-4000 $. Имея хороший товарооборот, у вас будут покупать все виды алкогольных напитков, включая эти сорта вина. Средний чек, в данном случае, будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Пример расчета:

Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:

120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)

120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)

26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)

Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.

Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, причинах падения продаж и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.

Как рассчитывается средний чек в ресторане?

Несмотря на то, что расчет среднего чека осуществляется по стандартной формуле, в сфере общественного питания (ресторанах, барах, кафе) есть своя специфика расчета и свои секреты.

Средний чек в ресторане и кафе рассчитывается несколькими способами:

  1. По каждой категории блюд берется самая дешевая и самая дорогая позиция меню, в каждой группе вычисляется среднее и потом суммируется. Например, если рассчитывается средний чек обеда, то за эталон берется два основных блюда, десерт и напиток.

    Полученная сумма средних значений в каждой группе делиться на 4 (кол-во групп компонентов обеда — два основных блюда, десерт и напиток).

  2. Еще вариант: вся выручка за день суммируется и делится на количество чеков.
  3. Выручка делится на количество гостей ресторана или кафе, а не на количество чеков.

  4. Выбираются средние по стоимости позиции меню, которые входят в состав завтрака, обеда, ужина. Например, обед состоит из трех компонентов: К1, К2, К3. Берем 3 средних по цене варианта компонента К1 складываем между собой и делим на три. Получается среднее значение К1 ср. Так поступаем с остальными компонентами обеда. Суммируем К1 ср, К2 ср, К3 ср и делим на три составляющих обеда.

     Получаем планируемый средний чек обеда.

Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать средний чек по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.

Не забывайте, что в рекламных целях, рестораны и кафе указывают средний чек из расчета самых дешевых позиций в меню, поэтому, рекламный средний чек и реальный — никогда не совпадают!

Как увеличить средний чек в магазине?

Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.

Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:

  • Увеличение трафика реальных, горячих клиентов с помощью точечной (на конкретный товар) наружной и контекстной рекламы.
  • Бонусная программа для постоянных клиентов поможет вернуть покупателей для повторных продаж именно в ваш магазин, что увеличит доход и частоту покупок.
  • Предлагать скидки на покупку двух и более единиц продукции или более дорогого аналога, используя технологию upsell.
  • С помощью торгового маркетинга (новинка, правильная выкладка товара, акции), увеличить спонтанный спрос на предлагаемые категории товаров.
  • Стимулировать покупателей скидками и подарками, при покупке товаров и услуг на установленную сумму. От какой суммы начинает действовать акция, вам укажет средний чек, который заложен стратегии увеличения продаж.
  • Внедрить или усилить продажи кросс-продукта, увеличивая глубину чека. Стимулировать покупателя к приобретению аксессуаров и других сопутствующих товаров.

Глубина чека — это увеличение количества единиц товара в одном чеке за одну транзакцию.

Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:

  • цены на товары;
  • помощь и консультации клиентов в магазине, знание техник продаж;
  • ассортимент товара;
  • наличие банковских терминалов оплаты;
  • скидки и распродажи;
  • мерчендайзинг.

Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров.

Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.

Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту среднего чека. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок.

Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно.

Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.

Значение среднего чека в планировании продаж

Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

350 * 10 = 3 500 $

Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:

3 500 * 10% = 3 850 $

Для достижения этой прибыли нам нужно:

  1. увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
  2. принять меры по увеличению среднего чека, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.

Источник: https://arsales.in.ua/chto-takoe-srednij-chek/

12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви

Средний чек в магазинах одежды

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Продолжаю цикл статей о главных показателях эффективности розничного магазина одежды. Ранее мы подробно рассмотрели такой популярный показатель, как «конверсия», но, скажу прямо, комплексность чека еще важнее.

Начнем, как всегда с определения. Комплексность = среднее количество товаров в чеке.

Почему это число – такое важное? При ограниченном траффике и уже высокой конверсии повышение комплексности остается единственной возможностью для роста среднего чека, а следовательно и выручки. При неизменной средней стоимости проданного товара выручка вырастет прямо пропорционально комплексности чека. То есть подъем комплексности с 1.5 до 2 даст рост выручки в 33%.

Согласитесь, есть за что бороться?! Именно поэтому, увеличения комплексности добиваются все участники цепочки продажи: от производителей, которые формируют структуру коллекции для продажи комплектами, до мерчандайзеров, размещающих по близости сочетаемые модели, продавцов, «натасканных» на комплексную продажу и маркетологов, придумывающих хитроумные механики, чтобы поощрить покупки нескольких вещей одновременно.

Давайте разберем все способы увеличения комплексности чека подробнее.

Способ 1. Продажа total look

Это правило является доминирующим для большой группы fashion магазинов. Не продаешь образами/луками – не сможешь конкурировать на современном рынке! На этой формуле строится все. Ее знает любой опытный дизайнер коллекции, бывалый мерчандайзер или администратор магазина.

Она не подвергается сомнению ни одним из специалистов отрасли. Поэтому примите этот постулат за основу при управлении ассортиментом и мерчандайзингом.

Чтобы продавать total look потребуется баланс между ассортиментными группами, верхами и низами, стилями, цветовыми группами, наличие универсальных базовых вещей в ассортименте, чтобы разные луки лучше «склеивались».

Существуют довольно развернутые методики по правильному управлению ассортиментом, которые не осветить в одной статье. В фундаменте всех этих методов лежит именно комплексная продажа.

Впрочем, как и в любом правиле, и в этом бывают исключения. Например, дискаунтеры, магазины со значительным траффиком одноразовых клиентов (duty free), розничные точки с небольшой торговой площадью работают несколько по-другому. Но – это редкие исключения.

Способ 2. Продажа сопутствующих (cross-sell)

Если уговорить покупателя приобрести сразу комплект одежды бывает непросто, то небольшой сопутствующий аксессуар «в нагрузку» продать гораздо легче.

Соус или кетчуп к картошке фри, крем для ухода за новой парой ботинок, коврики и брызговики для автомобиля, чехол, защитная пленка или бампер к мобильному телефону – все это работающие примеры кросс-продаж, позволяющие слегка приподнять выручку.

Все, что вам потребуется: разработать четкую инструкцию о том, что и в какой момент предложить и проконтролировать ее неукоснительное соблюдение. Покупательница примеряет платье или туфли? Не думая и не рассуждая, несем ей еще и сумку.

Пусть 10 клиенток проигнорируют предложение, но одиннадцатой сумка приглянется и она ее купит. Именно так это и работает. Идеальный случай – мужской костюм. Здесь все со всем должно строго сочетаться, грех – не продать к костюму 2-3 рубашки, галстук, ремень, платок в нагрудный карман и пару обуви.

Способ 3. Небольшое, но важное дополнение ко второму пункту: чтобы продать что то (не)нужное, следует сначала купить что-то (не)нужное (c) Печкин

Само по себе присутствие небольших аксессуаров, хорошо комплектующихся с основным ассортиментом повысит вам комплексность. Найдите и закупайте их. Но убедитесь в соответствии: блестящий клатч – к вечерним платьям, объемная сумка из холщовой ткани – к джинсам, а не наоборот, как почему то часто бывает.

Способ 4. Продавайте family pack товары

Упаковки из 10 пар носков, троих трусов, двух разноцветных джемперов по специальной цене. Такие предложения отвечают запросам экономных и рачительных покупателей, которые в результате оставят у вас бОльшие, чем обычно суммы денег и купят больше товаров.

Способ 5. Акции со step-up скидкой (скидкой от количества купленных вещей) или ее вариация – скидкой на комплект/total look

Это очень хорошо работающий инструмент, если его правильно использовать. Для начала, корректно задайте пороги скидок и количество вещей, которое требуется приобрести для достижения каждого порога. Затем введите дополнительные ограничивающие условия (напр.

исключите из акции мелкие аксессуары, иначе вы просто их подарите). Чтобы сделать это правильно, проанализируйте, как устроена комплексность чека именно в вашем магазине. Далее задайте цели. Подготовьте персонал. Изготовьте наглядные POS материалы. Все это вместе обязательно сработает.

Проверено неоднократно.

Как устроена комплексность?

Часто специалисты оперируют средними величинами. Но что стоит за комплексностью значением в 1.6, например? Разобраться поможет простая диаграмма вот такого вида (данные приведены по сети магазинов женской одежды mass market, Апрель 2021 г).

Как мы видим, при средней комплексности чека в 1.58, 63% покупателей довольствовались покупкой одного товара, а 5 и более товаров в одном чеке нашлось лишь у 2% покупателей.

А вот как выглядит та же диаграмма, если отобрать покупки за период проведения акции 1+1=3 (третий товар – бесплатно):

Во время акции средняя комплексность возросла с 1.58 до 2.09 – рост составил более 30%.

Способ 6. Делайте ставку на высокодоходного клиента

Если вы проанализируете свою клиентскую базу, то, скорее всего, выясните, что одни клиенты приобретают у вас по 10 товаров за одно посещение (их в процентном отношении немного), а другие по одному и то, недорогому и то, на распродаже (таких, к сожалению более половины).

Поэтому вам намного выгоднее концентрировать свои усилия на клиентах категории A: закупать с учетом их пожеланий, обеспечивать им более комфортные условия для выбора и покупки, совершенствовать свой VIP сервис. Делайте это грамотно и комплексность увеличится.

В принципе, ставка на обслуживание постоянных покупателей, а не на привлечение новых – это ключ к более комплексным продажам.

Способ 7. Поддерживайте иллюзию бросовой цены

Такой стратегии придерживаются дискаунтеры и бренды масс-маркет. Основатель H&M хотел, чтобы предметы одежды в его сети стоили не дороже двух чашек кофе.

Это позволяет «отключить» у клиента ценовой барьер и он/она будет брать, все что приглянулось не обращая внимание на цену. При этом средний чек выйдет далеко не маленький и комплексность будет на высоте.

Как мы видим по успешному развитию и H&M и похожих масс-маркет брендов такая стратегия вполне себя оправдывает.

Способ 8.Устройте грандиозную распродажную акцию и умело подогрейте ажиотаж

Анонсируйте скидки до 80%, навалите у входа гору залежалого товара по 199 рублей, ограничьте акцию по времени и запустите громкий анонс одновременно по нескольким каналам.

Если такая операция проделана профессионально у вас все раскупят, и каждый клиент унесет с собой не по одной вещи, а сразу по многу. Что произойдет с комплексностью? Правильно – она вырастет.

Это, как раз и является одним признаков удачно проведенной распродажи.

Способ 9. Используйте символы и намеки

Как вы думаете, зачем некоторые off price сети разместили на входе тележки? Все потому, что тележки сообщают покупателю «здесь берут сразу много». Большие стопки товаров, ряды просторных примерочных кабин с номерками для обозначения количества примеряемых вещей, большие кассовые столы. Все это посылает покупателям нужные сигналы, подстегивающие объемы покупки.

Способ 10. Главное – кадры!

Многие из выше обозначенных советов требуют повышения квалификации продавцов-консультантов. Ведь только профессиональный продавец, обладающий навыками стилиста, сможет подобрать такой образ, что покупатель захочет непременно приобрести его целиком.

Лишь хороший коммуникатор расположит к себе клиента, заслужит доверие, снимет барьеры. Главное, правильно поставить задачи и подобрать технологии обучения. Чему учить? Основам стилистики, практическому умению собирать комплекты, развивать речь, техники презентации.

Для этого подойдут как тренинги, так и учебные материалы, дистанционные курсы.

Способ 11. Устройте конкурс между продавцами

Конкурсы, при условии их правильной организации, отлично работают. В моей практике, конкурсы с хорошим призовым фондом в отдельных магазинах давали почти двухкратный прирост месячной выручки в сопоставимых продажах.

Комплексность – это относительный показатель, не завязанный на абсолютный объем продаж, поэтому вы легко сможете сформулировать правила, обеспечивающие равные условия для соревнующихся продавцов/смен или команд магазинов. Идеальная длительность конкурса – 1 месяц.

В течение всего периода проведения не забывайте подводить промежуточные итоги и подбадривать участников. Не скупитесь на привлекательные призы и ваши сотрудники будут биться за увеличение комплексности и обязательно преуспеют в этом.

Способ 12. Включите комплексность чека в систему мотивации

Вряд ли стоит завязывать на этот показатель зарплаты продавцов, но для администраторов или директоров магазина можно установить бонус к зарплате, связанный с выполнением норматива по комплексной продаже.

Другие статьи: Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов

Кирилл Волков

Источник: https://premierretail.ru/blog/12-stati/256-12-proverennykh-sposobov-po-uvelicheniyu-kompleksnosti-cheka-v-magazinakh-odezhdy-i-obuvi

11 способов, как увеличить средний чек в интернет-магазине

Средний чек в магазинах одежды

В статье рассмотрим 11 стратегий, которые помогут увеличить средний чек интернет-магазина и повысить прибыльность бизнеса.

Средний чек (средняя стоимость заказа, англ. Average Order Value (AOV)) — это средняя сумма денег, которую покупатели тратят в вашем магазине. Другими словами, он показывает, сколько дохода приносит каждый заказ.

Чтобы узнать средний чек, используйте простую формулу:

Средний чек = общий доход / количество заказов

Например, если магазин обработал 60 заказов на общую сумму 150,000 рублей, то средний чек в этом магазине равен 2,500 рублям.

Формула простая, но мы рекомендуем использовать Google Аналитику для расчета средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые он предоставляет. Для этого необходимо установить на сайт код Google Аналитики и настроить электронную торговлю.

Если настроили электронную торговлю, откройте отчет Конверсии > Электронная торговля > Обзор, чтобы узнать, сколько у вас было продаж, сумма дохода и средний чек.

Вы также можете узнать средний чек по разным источникам трафика, открыв отчет Источники трафика > Весь трафик > Источник/канал и выбрав статистику по электронной торговле.

Очевидная причина отслеживания среднего чека — это возможность работы над его увеличением, но он также является полезной метрикой. Благодаря данным из Google Аналитики, у вас есть информация о разных источниках трафика и вы можете направлять усилия на более прибыльные источники, а убыточные исключить или поработать над ними.

Если вы продвигаете интернет-магазин, вам также будут интересны следующие статьи:

Как увеличить средний чек магазина

После того, как выяснили, что такое средний чек и как его измерять, давайте поговорим о том, как его повысить.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Рекомендуйте подходящие товары

Около половины покупателей открывают интернет-магазин и сразу же ищут продукт, ради которого они пришли. Если больше ничего не предложить им, объем их корзины будет меньше, а это означает более низкий средний чек.

Не стоит отвлекать посетителей, когда они ищут желаемый продукт. Вместо этого предложите дополнительные товары после того, как они уже нашли его. Сделать можно разными способами.

Товарные рекомендации:

Вы можете рекомендовать популярные товары, связанные товары или социальное доказательство в виде блока «с этим товаром покупают».

Предложите купить комплект

Покажите покупателям товары, которые создадут единый образ с выбранным товаров. Сбор полного комплекта одежды облегчает задачу покупателя и увеличивает средний чек. Подходит в первую очередь для интернет-магазинов одежды, но можно использовать и в других нишах — мебель, техника, спортивные товары и другие.

Upsell и cross-sell

Upsell (апселл) — это убедить клиента купить более дорогую и привлекательную версию продукта. Например, продавцы на площадке для продажи скриптов и плагинов для веб-сайтов envato market за доплату предлагают расширенную техническую поддержку в течение 12 месяцев.

Cross-sell (кросс-продажи) — это продажа дополнительных товаров. Например, кто-то покупает у вас смартфон, а вы продаете еще чехол и защитное стекло.

Установите минимальную стоимость заказа для скидок

Отличный способ увеличения среднего чека — установить минимальную сумму заказа для получения бесплатной доставки или других скидок.

Например, вы можете предложить бесплатную доставку при сумме заказа от 6000 руб, или бесплатный аксессуар к основному товару при заказе от 10000 руб.

Нужно больше продаж из интернета?

Экспертное создание и продвижение интернет-магазинов, размещение на маркетплейсах. Заполните форму, чтобы получить консультацию или коммерческое предложение от специалистов FireSEO.

Потратьте $100 и получите бесплатную доставку

Для максимального эффекта используйте плавающий бар, чтобы постоянно напоминать посетителям о возможности сэкономить.

Панель с напоминанием о скидке не только закреплена в шапке сайта, но и вызывает чувство срочности с помощью таймера

Запустите программу лояльности

Программы лояльности помогают укрепить отношения с клиентами и поднять средний чек.

Программы лояльности популярны, потому что они предлагают скидки постоянным клиентам, и лучшие скидки сохраняются для тех покупателей, которые продолжают возвращаться снова и снова. Вы можете подумать, что все эти скидки только пожирают прибыль, но на самом деле все наоборот: постоянные клиенты тратят на 120% больше, чем новые клиенты.

М. предлагает бонусные рубли, которые можно использовать при следующей покупке

Создайте комплекты продуктов

Создание пакетов продуктов похоже на «завершение образа», о котором говорили в первом пункте. Помимо увеличения средней сумме заказов, клиенты оценят простоту выбора готовых пакетов. Теперь им не нужно тратить время на поиск нужных товаров, а также могут сэкономить, т.к. пакеты обычно предлагаются со скидкой. При этом магазин получает чистый положительный доход.

За идеями можно посмотреть интернет-магазин Vichy. Пример набора, который они создали для путешественников:

Запоминайте историю просмотра

Не позволяйте покупателям забыть то, что уже привлекло их внимание. Магазин одежды Revolve отдельным блоком выводит ранее просмотренные товары:

Напоминание, какие товары смотрел пользователь — отличный способ повысить средний чек, если у вас есть нерешительные покупатели, которым может понадобиться некоторое время, чтобы совершить на покупку.

Якорение цены

Якорение цены — психологический маркетинговый прием, который можно использовать несколькими способами.

Сначала покажите дорогие товары

Большинство людей воспринимают первую информацию, которую они видят (это якорь), в качестве основы для принятия решений. Таким образом, если показывать сначала более дорогие товары, то стоимость остальных покажется более разумной.

Окружите дорогой продукт более дешевыми

В этом методе якорения вы разместите продукт с высокой ценой между двумя недорогими продуктами. Якорение в этом случае будет работать немного по-другому.

Когда покупатель увидит первую цену, его мозг зарегистрирует ее в качестве якоря, поэтому вторая цена, очевидно, покажется более высокой. Увидев третью цену, которая примерно соответствует первой, пользователь решит, что первая цена является разумной.

Временные предложения

Синдром упущенной выгоды — реально работающая вещь. Вот почему многие ложатся спать, просматривая ленту в Instagram или .

Мы не хотим ничего пропустить. Этим могут воспользоваться владельцы интернет-магазинов, создавая специальные предложения на ограниченное время.

Китайцы мастера предложений на ограниченное время. На скрине ниже магазин LightInTheBox, где в карточку товара встроен таймер, отображающий время окончания акции:

Таймер в карточке товара, показывающий, когда закончится акция. А закончится она скоро, нужно побыстрее оформить заказ

Подарочные карты

Подарочные карты — еще один отличный способ повысить средний чек интернет-магазина, даже если вы бесплатно выдаете карты небольшого номинала. Например, если все товары в магазине стоят от 3000 руб, вы можете предложить подарочную карту или промокод на 300 руб, которые покупатель сможет потратить при следующей покупке. Это увеличит шансы, что он сделает повторный заказ.

Однако вам необходимо убедиться, что цены достаточно высокие, чтобы подарочная карта не «съела» всю маржу. Кроме того, не забудьте убедиться, что использовать скидку возможно только при следующей покупке.

Но даже если вы продаете их за деньги, подарочные карты все равно помогают повысить средний чек, поскольку большинство не тратит полную стоимость карты или тратят больше, чем предоставляет их карта.

Покажите сумму скидки

Люди любят экономить деньги. Однако, если они заказывают на большую сумму, они могут испытать чувство вины и убрать некоторые товары или вовсе бросить корзину.

Покажите покупателям, сколько денег они экономят на каждом товаре, и они решат, что сделка выигрышна. Таким образом вы не просто спасете продажу, но и оставите положительные впечатления у покупателей, после чего они с большей вероятностью вернутся за повторной покупкой.

Корзина магазина iHerb.com. Сумма скидки выведена в нескольких местах, большим зеленым шрифтом. Кажется, что вы больше сэкономили, чем потратили

Предоставьте социальное доказательство

90% покупателей утверждают, что отзывы других покупателей повлияли на их решение о покупке. Как ни странно, даже плохие отзывы оказывают положительное влияние на покупательское поведение, конвертируя на 67% лучше, чем обзоры с исключительно положительными отзывами. Отзывы придают пользователям уверенности для добавления товара в корзину, а также в покупке более дорогих изделий.

Продавайте людям, которые хотят купить

Самый эффективный и экономичный способ увеличить средний чек — это сосредоточиться на существующих, лояльных клиентах. Они уже знают и доверяют вашему бренду. Все, что нужно сделать, это убедить их потратить немного больше.

Когда вы сосредотачиваете усилия на тех, кто уже покупает у вас, у вас меньше барьеров, которые нужно преодолеть. Займитесь созданием большего обмена ценностями, чтобы клиенты, которые больше тратят, получали больше.

Подпишитесь на рассылку FireSEO

и получайте подборки статей, полезных сервисов, анонсы и бонусы. Присоединяйтесь!

Источник: https://fireseo.ru/blog/uvelichit-srednij-chek-v-internet-magazine/

Средний чек: что это такое, как его увеличить и посчитать

Средний чек в магазинах одежды

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки.

В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов.

Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Как рассчитать средний чек в таком случае?

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку: учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

  • поднятие цен при стимулирующей рекламной кампании;
  • увеличение глубины чека, т. е. оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:

  1. Мотивация продавцов. Многие бизнесмены уже по достоинству оценили эффективность премий и доплат. Действенным является не только пряник, но и кнут — штрафы, мотивирующие продавцов действовать.
  2. Поднятие отпускных цен. Если вы повысили цены на товары или услуги, покупатель не должен этого ощущать. Как показывает практика, даже незначительное повышение на 0,02 % для крупной торговой точки дает хорошую отдачу.
  3. Повышение качества обслуживания. Сюда относятся квалифицированная консультация обслуживающего персонала, способы заказа товара, услуги доставки, оперативная отгрузка, отсутствие очередей, автоматизация обслуживания.
  4. Акции, побуждающие покупать более дорогие товары из той же категории.
  5. Методы перекрестного маркетинга, стимулирующие покупать продукцию из другой категории товаров.
  6. Стимулирование к покупке аксессуаров и сопутствующих товаров.
  7. Стимулирование обзавестись товаром в кредит.
  8. Дополнительные платные предложения сервиса.
  9. Распродажи, действующие на протяжении ограниченного периода. Эффективно работает в сочетании с искусственным ажиотажем.
  10. Введение системы лояльности. Покупатели обожают всякие «плюшки» — подарочные сертификаты, дисконтные карты и т. п.
  11. Легкость обмена и возврата товара. Покупатели гораздо охотнее возвращаются в точки продаж, куда можно вернуть бракованный товар или заявить о недокомплектации.
  12. Правильная организация кассовой зоны. Рациональная организация узла расчета в магазине позволит напомнить вашим клиентам, что они забыли купить шоколадный батончик для ребенка или жевательную резинку, которая пригодится кавалеру на свидании.
  13. Возможность безналичного расчета.
  14. Акцентирование внимания на более дорогих товарах той же категории. Грамотное разъяснение его преимуществ.
  15. Несколько вариантов упаковки. Предложение платной упаковки в преддверие праздников.

Итог

Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источник: https://stimylrosta.com.ua/internet-marketing/171-chto-takoe-srednij-chek-kak-ego-uvelichit-i-rasschitat

О ваших правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: